Beaucoup d'entrepreneurs pensent que la vente commence lors d'un appel, d'un rendez-vous ou d'un premier échange. Pourtant, dans de nombreux cas, une grande partie de la décision est déjà prise avant même ce premier contact. Aujourd'hui, les prospects disposent d'une quantité importante d'informations pour se faire une opinion. Ils consultent des profils, analysent des contenus et comparent différentes options avant même d'envisager une conversation.
Lorsqu'un prospect prend contact avec vous, il est rarement dans une démarche totalement neutre.
Bien souvent, il a déjà consulté votre profil LinkedIn.
Visité votre site internet.
Lu certaines de vos publications.
Ou regardé plusieurs de vos contenus.
Avant même le premier échange, il a commencé à se construire une opinion.
Cette réalité s'est renforcée avec le numérique.
Aujourd'hui, il est possible d'en apprendre beaucoup sur une entreprise ou un entrepreneur sans jamais lui parler directement.
Le premier échange n'est donc plus toujours le début de la décision.
C'est parfois sa confirmation.
1/ Les prospects se font une opinion avant de vous contacter
Les premières impressions jouent un rôle important dans la manière dont nous percevons les autres.
Selon les travaux de Jerker Denrell, relayés par la Stanford Graduate School of Business, les individus ont tendance à construire rapidement une première perception puis à interpréter les informations suivantes à travers cette perception.
Dans un contexte professionnel, cette première impression se construit souvent à travers un profil LinkedIn, un site internet, des contenus ou des recommandations.
Avant même de prendre rendez-vous, le prospect cherche déjà à comprendre qui vous êtes, ce que vous faites et pourquoi il devrait vous faire confiance.
Autrement dit, il commence à vous évaluer avant même de vous parler.
2/ La confiance se construit souvent avant la conversation
Beaucoup de professionnels pensent que leur capacité à convaincre repose principalement sur leur discours.
Pourtant, une partie de la confiance se construit bien avant.
Selon Amy Cuddy, chercheuse à Harvard Business School, nous évaluons généralement deux dimensions lorsque nous découvrons quelqu'un : sa compétence et sa capacité à inspirer confiance.
Cette évaluation commence dès les premiers contacts avec son image, ses contenus ou sa communication.
Lorsque plusieurs contenus démontrent régulièrement votre expertise, votre vision ou votre manière de travailler, le prospect arrive souvent au rendez-vous avec un niveau de confiance déjà plus élevé.
3/ Le premier échange sert souvent à confirmer une décision déjà en cours
Cela ne signifie pas que les rendez-vous ne servent plus à rien.
Au contraire.
Mais leur rôle évolue.
Le prospect ne cherche plus uniquement à découvrir votre activité.
Il cherche souvent à vérifier si l'image qu'il s'est construite correspond à la réalité.
Est-ce que cette personne semble aussi compétente que ce que ses contenus laissent penser ?
Est-ce que son approche correspond à mes besoins ?
Est-ce que j'ai envie de travailler avec elle ?
Dans de nombreux cas, le premier échange sert davantage à confirmer une perception existante qu'à en créer une nouvelle.
Conclusion
Aujourd'hui, les décisions ne commencent plus toujours au moment du premier échange.
Elles commencent souvent bien avant.
À travers un profil LinkedIn, un site internet, un contenu publié ou une recommandation.
Chaque élément contribue à construire une perception qui influencera la suite de la relation.
C'est pourquoi développer sa visibilité ne consiste pas seulement à être vu.
Il s'agit aussi de créer les bonnes impressions avant même que la conversation ne commence.
